Organisation von Bauunternehmen - Bauunternehmensmanagement-prozessorientiert Band - page 354

Zudem sind Nachfragezyklen der strategischen Geschäftsfelder Bürobauten (SGF-Bü-
ro) und Wohnungen (SGF-Wohn) teilweise entkoppelt. Diese Voraussetzungen einerseits
und der geschäftsfeldübergreifende Ressourceneinsatz andererseits wie die Kompetenz-
nutzung fügt sich zu einem strategischen Geschäftsfeld (SGE-Hochbau).
In dieser Geschäftseinheit lassen sich für beide Geschäftsfelder die Aufgaben und de-
ren Abläufe zur Erbringung der Kundenleistung nach einem einheitlichen Prozess durch-
führen. Dadurch lässt sich das Know-how konzentrieren und die Synergien aus beiden
Geschäftsfeldern nutzen. Somit sollte man eine Geschäftseinheit nach dem ressourcen-
orientieren Ansatz entwickeln.
Auch der marktorientierte Ansatz zur Gestaltung von strategischen Geschäftseinhei-
ten, besonders bei Unternehmen ohne Produktion, sondern mit Schwerpunkt Verkauf, ist
sinnvoll.
Auch beim ressourcenorientieren Ansatz muss die Akquisition von Aufträgen im
Bereich der Kundensegmentierung möglichst auf Cross-Selling ausgerichtet werden. Es
sollten beim gleichen Kunden nicht verschiedene Verkäufer von verschiedenen strate-
gischen Geschäftsfeldern ihr Angebot unterbreiten. Im Regelfall sollte jeder Kunde in
der gleichen Region einen Verkaufsansprechpartner haben. Um jedoch den Verkauf
spezifischer Leistungen aus einem strategischen Geschäftsfeld mit genügender Fach-
kompetenz zu untermauern, sollte ein auf Verkauf spezialisierter Techniker herangezo-
gen werden zur Unterstützung des Verkäufers. Dies kann auch oder sollte auch für die
strategischen Geschäftseinheiten untereinander gelten. Diese Absatz- und Verkaufs-
organisation richtet sich auch auf die kundenspezifischen Buying-Center aus. In diesem
Zusammenhang wird auch die Rolle des Key Account Managers in der Verkaufsorga-
nisation eingebunden.
SGE-TU-Hochbau
Auch bei TU-Leistungen in den Geschäftsfeldern Wohnungs- und Bürogebäude bzw.
Geschäftsgebäude (SGF) würde man den ressourcenorientierten Ansatz zur Bildung der
SGE-TU wählen. Auch in einer strategischen Geschäftseinheit TU sind die Prozesse in
beiden Geschäftsfeldern identisch. Im Bereich der integralen Steuerung sowie Kompeten-
zen für HKL und Fassade sind im Regelfall die Anforderungen im Bürogebäudebau höher.
Diese lassen sich jedoch synergetisch auch im Wohnungsbau nutzen zur nachhaltigen,
lebenszyklusorientierten Ausgestaltung des Leistungsangebotes für die kundenspezifischen
Anforderungen. Diese Anforderungen an das Management des TU-Planungs- und TU-
Ausführungsprozesses sind identisch. Damit lassen sich die zentralen Wertschöpfungs-
prozesse der verschiedenen strategischen Geschäftsfelder zusammenfassen (Abb. 6.10 ).