Civil Engineering Reference
In-Depth Information
Operative Umsetzungsphase:
• PlanungdesLeistungsangebotsunddesMarketingkonzepts
• Ressourcenplanung
• EntfaltungderSystemanbieterleistung
In der strategischen Planungsphase wird als erster Schritt eine genaue Analyse der bishe-
rigen Marktaktivitäten, der Wettbewerbsposition, der eigenen Ressourcen und der Ange-
botsattraktivität durchgeführt. Hierauf aufbauend erfolgt im nächsten Schritt eine Umfeld-
und Marktanalyse, die die Ermittlung der kurz- und langfristigen Kundenbedürfnisse, eine
Abschätzung des Marktvolumens und der Wachstumspotenziale sowie die Bewertung der
Marktattraktivität beinhaltet. Aufbauend und ergänzend findet die Analyse der potenziel-
len Konkurrenten und möglichen Substitutionsleistungen statt. Als Ergebnis dieser Analyse
erfolgt die Definition der ausgewählten Zielmarktsegmente bezüglich ihrer geografischen
Ausdehnung, Kundensegmente etc. Hierzu muss das Leistungsangebot definiert werden.
In der operativen Umsetzungsphase erfolgt, aufbauend auf dem Konzept des Leistungs-
angebots der strategischen Planungsphase, die Planung des Leistungsangebots sowie die
Wahl der Schlüsselkooperationspartner. Als zentrale Ausrichtung müssen hier die Kun-
denbedürfnisse im Vordergrund stehen. Um sich von der Konkurrenz abzusetzen, müssen
die Differenzierungspotenziale weitestgehend genutzt werden. Auf diesen Planungen auf-
bauend ist dann das Marketingkonzept zu entwickeln. Gleichzeitig erfolgt die Ressourcen-
bereitstellung bzw. -sicherung, um das Leistungsangebot zu realisieren. Dazu ist es not-
wendig, einen Abgleich zwischen den erforderlichen und den vorhandenen Ressourcen
(Personal, Know-how, Kapital, Marktpräsenz etc.) durchzuführen. Fehlende Systemkom-
petenz oder Ressourcen müssen durch Kooperationen oder am Markt eingekauft werden.
Nachdem sämtliche erforderlichen Ressourcen verfügbar sind, können als nächstes
die Systemanbieterleistungen auf dem Markt entfaltet werden. Zur Formulierung des Sys-
temangebots gegenüber den Zielkunden wird ein zielgerichtetes Marketing durchgeführt.
Weiterhin muss das Know-how systematisch bewirtschaftet und kontinuierlich entwickelt
werden, um der Konkurrenz im Wettbewerb immer eine Nasenlänge voraus zu sein.
4.4.4
Schlüsselfähigkeiten des Systemanbieters
Neben den bereits etablierten Instrumenten der Unternehmensführung wie z.B. Jahres-
und Periodenplanung, Deckungsbeitragsrechnung, Arbeitsvorbereitung, Arbeitskalku-
lation, Personalführung, Sicherheitsmanagement, Projektmanagement in der Angebots-
und Ausführungsphase sowie effizientem Controlling tragen neue Schlüsselfähigkeiten
auf der unternehmensinternen Seite dazu bei, die Verbesserung und Weiterentwicklung
des Leistungsangebots sowie der hierzu erforderlichen Unternehmensabläufe zu bewirken.
Der Trend in den Unternehmen führt heute durch die Konzentration auf die Kern-
kompetenzen häufig zur Reduzierung der Leistungstiefe. Um dem Kunden bei dieser Res-
sourcenstrategie optimierte Gesamtleistungen anbieten zu können, sind Kooperationen
fast unumgänglich.
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