Civil Engineering Reference
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schlanke, dezentrale Vertriebsbüros eingerichtet werden. Ihre Aufgabe besteht darin, her-
gestellte Kundenkontakte zur fachgerechten Bedienung an die zuständigen Ansprechpart-
ner in den Niederlassungen weiterzuleiten und dem Kunden während einer Projektab-
wicklung als persönlicher Betreuer zur Seite zu stehen.
Systematisierung der Auftragsakquisition und Kunden-Anbieter-Beziehung
Bauleistungen lassen sich gegenüber den Wettbewerbern entsprechend dem gesteigerten
Anteil von Dienstleistungen differenzieren. Die Kenntnis der Zielsetzungen des Kunden
tritt bei der Formulierung des Angebots in den Vordergrund. Aufgrund der durch das
Angebot kundenorientierter Komplettlösungen intensivierten Beziehung zwischen Kunde
und Unternehmen gewinnen Vertrauensqualitäten wie z.B. Image, Erscheinungsbild und
Auftreten des Anbieters zunehmend Gewicht und sind im Rahmen des Zielmarketings
verstärkt zu berücksichtigen.
Auf dem Gebiet der Auftragsakquisition müssen die Unternehmen ihre Anstrengun-
gen zur Eigendarstellung noch verstärken, um die erarbeiteten Leistungserweiterungen im
Blickfeld der Kunden gegenüber den Wettbewerbern abzugrenzen. Neben der Systema-
tisierung der Public-Relations-Aktivitäten ist es insbesondere wichtig, vorhandene Kun-
denkontakte systematisch zu erfassen und als einen wichtigen Teil des Betriebskapitals
ihrer Bedeutung entsprechend zu bewirtschaften. Sie müssen in einem Marketingjahres-
plan durch Besuche, Firmenevents etc. gepflegt werden, um Entwicklungen beim Kunden
und in seinem Umfeld erkennen und entsprechend frühzeitig darauf reagieren zu kön-
nen. Kundenkontake dürfen nicht länger persönlicher Besitz einiger Führungskräfte sein,
sondern müssen, auch wenn sie auf zwischenmenschliche Kommunikation gründen, für
das gesamte Unternehmen erschlossen werden; eine Aufgabe, die in erster Linie von den
Kundenbetreuern in den Vertriebsstellen umzusetzen ist.
Insbesondere wichtige Schlüsselkunden sind im Rahmen eines professionellen Key Ac-
count Managements entsprechend ihrer Relevanz für den Unternehmenserfolg individuell
zu betreuen. Besonders Unternehmen mit einer von privatrechtlichen Auftraggebern ge-
prägten Kundenstruktur müssen den auf Seiten der Key Accounts bestehenden Entschei-
dungsspielraum optimal für den eigenen Akquisitionserfolg nutzen.
3.10
Positionierungsgesichtspunkte für Gesamtleistungsanbieter
3.10.1
Vergabekriterien
Zur Bewertung der Vorteilhaftigkeit eines Austauschs vergleichen Auftraggeber seine
Kosten- und Nutzenelemente dahingehend, dass aus ihrer subjektiven Sicht die Nutzen-
elemente die Kostenelemente übersteigen.
Zur Auswahl eines Anbieters stellen sie dabei die Vorteilhaftigkeit verschiedener vor-
liegender Austauschalternativen gegenüber. Neben der Vorteilhaftigkeit aus Nutzen und
Kosten des Vertragsgegenstands bestimmen auch die Transaktionskosten und der Trans-
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