Civil Engineering Reference
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Abb. 3.20
Einflussfaktoren auf den markt- und kundenspezifischen Marketing-Mix
Produktorientierte Marketinginstrumente
Produktorientierte Ansatzpunkte beziehen sich auf die Leistung selbst, wobei die Leistung
als Ganzes unter Einbeziehung von Dienstleistungsanteilen verstanden wird. Ausgewei-
tete Gewährleistungsangebote können beispielsweise als Möglichkeit verstanden werden,
gegenüber einem möglichen Auftraggeber das Vertrauen in die eigene Leistungsfähigkeit
unter Beweis zu stellen. Neben dem Angebot von Preis- und Termingarantien steht gera-
de die technische und gestalterische Bauwerksqualität als wichtigster Teil der Gesamtleis-
tungsqualität im Fokus des Kundeninteresses.
Zur Ausweitung der Nutzersicherheit besteht innerhalb eines Lösungswettbewerbs als
weiterer konkurrenzunterscheidender Ansatz die Möglichkeit, dem Bauherrn die inner-
halb einer bestimmten Nutzungsperiode anfallenden Kosten für Unterhalt, Instandset-
zung und Betrieb eines Gebäudes zu garantieren. Das Bauunternehmen bietet dem Inves-
tor damit eine hohe Kostensicherheit; für diesen verbleibt als der von ihm beeinflussbare
unternehmerische Unsicherheitsfaktor die Höhe der erzielbaren Einnahmen.
Ein Bauunternehmen darf die Befriedigung des Sicherheitsbedürfnisses seiner Kun-
den nicht als unangenehme Übernahme zusätzlicher Risiken verstehen, sondern muss sie
als Chance zur Abgrenzung gegenüber Wettbewerbern und zur Gewinnung des Kunden-
vertrauens erkennen. Risiken, deren Ursprung im Einflussbereich des Bauunternehmens
liegt, müssen auch folgerichtig von ihm übernommen werden, besonders, wenn es sich
um TU-/GU-Leistungen handelt, die sich zur Entlastung der Bauherren von für sie atypi-
schen Risiken etabliert haben.
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