Marketingprozess für Bauleistungen - Bauunternehmensmanagement-prozessorientiert Band - page 221

Tab. 3.10 Typen von Leistungseigenschaften in Anlehnung an [ 42 ]
Typen von Leistungseigenschaften
Direkte Kontrolle nach dem Kauf
Möglich

Nicht möglich

Direkte
Kontrolle vor
dem Kauf

Möglich

Search Qualities
(Sucheigenschaften)
Eigenschaften, die vom Nach-
frager durch die Inspektion
des Leistungsangebots bzw.
eine Informationssuche
bereits vor der Leistungs-
vereinbarung vollständig
beurteilt werden können

(nicht behandelt)

Nicht möglich Experience Qualities

(Erfahrungseigenschaften)
Eigenschaften, die seitens
eines Nachfragers erst nach
erfolgter Inanspruchnahme
des Leistungsergebnisses auf
der Grundlage einer Erfah-
rung beurteilt werden können

Credence Qualities
(Vertrauenseigenschaften)
Eigenschaften, die vom
Nachfrager weder vor der
Leistungsvereinbarung noch
nach Inanspruchnahme des
Leistungsergebnisses beurteilt
werden können

Kleinaltenkamp [ 25 ] weist darauf hin, dass die Zuordnung bestimmter Leistungseigen-
schaften zu den drei Kategorien nicht für alle Nachfrager in identischer Weise gilt. Viel-
mehr ergeben sich aus der Fähigkeit zur Beurteilung und der Möglichkeit oder Bereit-
schaft, die Kosten einer Leistungsbeurteilung zu tragen, nachfragerspezifische Unterschie-
de, beispielsweise zwischen Gelegenheitsauftraggebern und professionellen Auftraggebern
von GU-/TU- und SysBau-Leistungen, denn aufgrund von Erfahrungs- und ggf. Kompe-
tenzvorteilen fällt es professionellen Auftraggebern sehr viel leichter, das Leistungspoten-
zial eines Anbieters bzw. die Vorteilhaftigkeit eines Angebots einzuschätzen.
Da GU-/TU- und SysBau-Leistungen Bündel verschiedener Teilleistungen sind, weisen
sie in Abhängigkeit von den jeweiligen Teilleistungen sowohl Search Qualities, Experience
Qualities als auch Credence Qualities auf. Wie die meisten Problemlösungen im Business-
to-Business-Bereich besitzen auch GU-/TU- und insbesondere SysBau-Leistungen in ver-
gleichsweise geringem Mass Search Qualities. Hieraus resultiert eine hohe wahrgenomme-
ne Unsicherheit für einen Auftraggeber.
Die Weiterentwicklung von GU-Leistungen über TU-Leistungen hin zu SysBau-Leis-
tungen bedeutet u.a., dass der Dienstleistungscharakter des Leistungsbündels eines Anbie-
ters an Dominanz zunimmt. Hieraus lässt sich bereits an dieser Stelle schlussfolgern, dass
bei der Vergabe von SysBau-Leistungen aus der Sicht der Auftraggeber Experience Qua-
lities und Credence Qualities eine gesteigerte Bedeutung bekommen werden. Der Um-
gang mit dem Unsicherheitsempfinden eines Auftraggebers wird daher gegenüber heute
eine erhöhte Bedeutung als Erfolgsfaktor des Marketings dieser Leistungen einnehmen. Im
Business-to-Business-Markt werden demzufolge Vertrauens- und Erfahrungskäufe von
GU-/TU- und SysBau-Leistungen in Zukunft immer relevanter werden.