Marketingprozess für Bauleistungen - Bauunternehmensmanagement-prozessorientiert Band - page 219

Tab. 3.9 Transaktionstyp und Programme der Marktorientierung [ 1 , 41 ]
Transaktionstyp und Programme der Marktorientierung

Fokus der Markterfassung des Anbieters
Einzelkunde Segmente oder Gesamtmarkt

Einmalkauf-
entscheidung

Projektmarketing
Ausrichtung des Anbieterver-
haltens auf einen spezifischen
Einzelkunden für einen singulä-
ren Bedarfsfall

Transaction Marketing
Ausrichtung des Anbieterverhal-
tens auf die optimale Gestaltung
der Einzeltransaktion gegen-
über einem (anonymen) Markt/
Marktsegment

Wieder-
holungskauf

Key Account Marketing
Ausrichtung auf einzelne (bedeut-
same) Kunden, bei der eine
längerfristige Geschäftsbeziehung
im Vordergrund steht

Relationship Marketing
Ausrichtung auf Märkte/Markt-
segmente, wobei einzelne
transaktionsübergreifende
Verhaltensprogramme relevant
werden

Je nach vorliegendem Transaktionstyp lassen sich die in Tab. 3.9 dargestellten Anbieter-
programme zur Marktorientierung unterscheiden.

Typologisierung nach der Integrativität und der Intensität der Geschäftsbeziehung
In Abhängigkeit von der Integrativität und der Intensität einer Geschäftsbeziehung lassen
sich nach Kleinaltenkamp [ 23 ] die in Abb. 3.17 dargestellten Transaktionstypen definieren.

Transaktionstypen

hoch

Customer
Integration-
Geschäft

Commodity-
Geschäft

Anlagen-
geschäft

Spot-
Geschäft

niedrig

niedrig hoch

Integrativität

Abb. 3.17 Transaktionstypen in Abhängigkeit von der Intensität der Geschäftsbeziehung und vom
Integrativitätsgrad [ 23 ]