Civil Engineering Reference
In-Depth Information
Tab. 3.7
Merkmale der Nachfragerorganisation als Marktsegmentierungskriterien für den Busi-
ness-to-Business-Bereich [
1
]
Kriterien zur Marktsegmentierung
Erfassung der Merkmale
Merkmale der Nachfrageorganisation
Allgemeine Merkmale
Kaufspezifische Merkmale
Direkt beobachtbar
• Organisationsbezogene
Merkmale
Unternehmensgrösse, Orga-
nisationsstruktur, Standort,
Betriebsform, Finanzrestrik-
tionen u.a.
•
Buying-Center-be-
zogene Merkmale
Demografische und sozio-
ökonomische Merkmale der
Buying-Center-Mitglieder
• Organisationsbezogene Merkmale
Abnahmemenge bzw. -häufig-
keit, Anwendungsbereich der
nachgefragten Leistung, Neu-/
Wiederholungskauf, Marken-/Lie-
ferantentreue, Verwenderbranche/
Letztverwender
•
Buying-Center-bezogene
Merkmale
Grösse und Struktur des Buying
Centers
Indirekt beobachtbar/
abgeleitet
• Organisationsbezogene
Merkmale
Unternehmensphilo-
sophie, Zielsystem des
Unternehmens
• Buying-Center-bezogene
Merkmale
Persönlichkeitsmerkmale der
Buying-Center-Mitglieder
• Organisationsbezogene Merkmale
Organisatorische
Beschaffungsregeln
• Buying-Center-bezogene
Merkmale
Kaufmotive, individuelle Ziel-
systeme. Anforderungsprofile,
Entscheidungsregeln der Kauf-
beteiligten, Kaufbedeutung in der
Einschätzung der Kaufbeteilig-
ten, Einstellungen/Erwartungen
gegenüber Produkt/Lieferanten,
Präferenzen
Tab. 3.8
Definition verschiedener Auftraggeberarten
Definition von Auftraggeberarten
Segmentierungskriterium
Auftraggeber- arten/-gruppen
Massgebliches Charakteristi-
kum der Nachfrage
Öffentlich/privat
•ÖffentlicheOrganisationen
bzw. private Institutionen in
staatlicher Monopolfunktion
•PrivateOrganisationen
•FormalisierteBeschaffung
•FreieGestaltungder
Beschaffung
Zweck der Immobilien
investition
•GewerblicheSelbstnutzer
•InstitutionelleInvestoren
•Befriedigungeines
Nutzungsbedürfnisses
•Immobilieninvestitionzur
Kapitalanlage
Nachfragehäufigkeit und
-volumen
•Gelegenheitsauftraggeber
•ProfessionelleAuftraggeber
•Seltenebzw.geringe
Nachfrage
•Kontinuierlichebzw.hohe
Nachfrage
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