Marketingprozess für Bauleistungen - Bauunternehmensmanagement-prozessorientiert Band - page 191

unternehmerleistung“ nicht transportfähig, sondern müssen am Ort der Baustelle erbracht
werden.
Immaterialitätsgrad von Totalunternehmerleistungen
Auch das Ergebnis einer Totalunternehmerleistung hat einen stark materiellen Charakter.
Dadurch, dass die Erstellung der Gebäudeplanung einen Teil des Leistungsergebnisses bil-
det, weist das Leistungsergebnis eines Totalunternehmers jedoch einen höheren Immate-
rialitätsgrad auf als das Leistungsergebnis eines Generalunternehmers.
Der Auftrag zur Gebäudeplanung als Teil des Leistungsbündels „Totalunternehmerleis-
tung“ erfolgt auf der Basis des allgemeinen Leistungspotenzials eines Anbieters zur Erbrin-
gung der entsprechenden Leistungen (Umsetzung des Leistungspotenzials innerhalb des
Leistungserstellungsprozesses in ein Leistungsergebnis). Bei Totalunternehmerleistungen
handelt es sich im Hinblick auf die erbrachten Planungs- und Projektierungsleistungen
somit um weitgehend immaterielle Leistungen, auch wenn das Ergebnis der Planung in
Form der Planungsunterlagen einen teilweise materiellen Charakter aufweist.
Für die Phase der Gebäuderealisierung gelten hinsichtlich der Immaterialität von Total-
unternehmerleistungen die gleichen Aussagen wie für die Generalunternehmerleistungen.
Immaterialitätsgrad von Systemanbieterleistungen
Gegenüber General- und Totalunternehmerleistungen weist nicht nur die eigentliche an-
gebotene Leistung, sondern auch das Leistungsergebnis von Systemanbietern einen weitge-
hend immateriellen Charakter auf. Dieser ergibt sich aus der Garantie der Nutzungs- und
Leistungseigenschaften sowie aus der Gebäudebewirtschaftung, die ein Systemanbieter zu-
sätzlich zur Erstellung der Gebäudeplanung sowie des Gebäudes unter ggf. vereinbarten
Kosten- und Termingarantien sowie einer Schnittstellenkoordination erbringt.
Kauftyp
Als weiteres Kriterium zur Typologisierung von Transaktionsprozessen lassen sich Ver-
haltensweisen unterscheiden, bei denen als dominierendes Kaufmuster bzw. Kauftyp aus
Sicht der Anbieter eine Einzeltransaktion oder eine Wiederkaufsituation im Vordergrund
steht [ 1 ].
Als ein Extrem beschreibt Plinke die vollständige Marktorientierung eines Anbieters
auf eine angestrebte Transaktion ohne Berücksichtigung jeglicher Verbundeffekte mit an-
deren Transaktionen bzw. Transaktionsmöglichkeiten (Transaction Selling). Das andere
Extrem bildet demgegenüber die Planung einer langfristigen Geschäftsbeziehung, bei der
sich die Marktorientierung weniger auf die einzelne Transaktion als vielmehr auf die wie-
derholte Abwicklung von Transaktionen mit einem Auftraggeber bezieht (Relationship
Selling) [ 41 ]. Hieraus abgeleitet resultiert für den Anbieter eine geringere oder höhere Be-
deutung von Kundenbindung und Wiederkaufprozessen [ 1 ].
Die Frage nach möglichen Verbundeffekten zwischen Transaktionen ist im Bereich
von GU-/TU-Leistungen vorwiegend von der Art des Auftraggebers abhängig.
So finden sich einerseits Auftraggeber, die ihre Vergabeentscheidung unabhängig von
vorangegangenen Transaktionen treffen. Es treten somit auch keine Verbundeffekte zwi-