Marketingprozess für Bauleistungen - Bauunternehmensmanagement-prozessorientiert Band - page 178

gütern ablaufen, auf einen idealtypischen Prozess zurückgeführt. Das Modell dient damit
der strukturierten Analyse von Entscheidungsprozessen, an denen mehrere Personen mit
unterschiedlichen Zielsetzungen beteiligt sind. Als Klassen von Determinanten, die das
Beschaffungsverhalten eines Buying Centers bestimmen, beschreiben Webster/Wind die
folgenden Aspekte [ 55 ]:
Umweltfaktoren
Das Verhalten des Buying Centers wird u. a. von äusseren Einflüssen geprägt, z. B. von
Vorschriften [ 1 ] und Verordnungen und vom allgemeinen wirtschaftlichen Umfeld, das
das Beschaffungsverhalten und die Art und Weise, in der Auftragsverhandlungen geführt
werden, beeinflusst.
Bedingungen der beschaffenden Organisation
Hinsichtlich der Bedingungen der beschaffenden Organisation kann der Geschäftszweck
eines Unternehmens von Bedeutung sein. Beispielsweise gestalten in der Schweizer Bau-
wirtschaft viele Unternehmen aus dem Bereich der Finanzwirtschaft (z. B. Versicherun-
gen) ihre Beschaffung u.a. dahingehend, dass sie Lieferanten bevorzugen, die wiederum
Abnehmer der von ihnen selbst vertriebenen Dienstleistungen sind. Auch nimmt vielfach
die Grösse eines Unternehmens Einfluss auf die Art und Weise, wie ein Buying Center
seine Auftragsvergaben durchführt [ 1 ]. Darüber hinaus sind international operierende
Unternehmen meist auch stärker von einer internationalen Beschaffung gekennzeichnet
als ausschliesslich national tätige Unternehmen. Des Weiteren werden in vielen Unterneh-
men interne Richtlinien hinsichtlich der Beschaffungsstrategie festgesetzt, nach denen sich
die Mitglieder des Buying Centers zu richten haben.
Individuelle Eigenschaften der am Entscheidungsprozess beteiligten Personen
Beschaffungsprozesse und die aus ihnen hervorgehenden Entscheidungen werden stark
von den teilnehmenden Personen geprägt, die aufgrund
• ihreseigenenbetrieblichenInteressesinBezugaufihreFunktioninnerhalbderOrgani-
sation,
• ihresStrebensnacheinerinnerbetrieblichenPromotionoder
• ihrerindividuellenPrägungdurchAusbildung,ErfahrungenoderpersönlicheCharak-
tereigenschaften
zum Teil unterschiedliche Interessen verfolgen. Sie sind teils aus eigenem Antrieb, teils
aufgrund ihrer Funktion am Beschaffungsprozess beteiligt.
Insbesondere die Art der Zusammensetzung eines Buying Centers übt dabei einen we-
sentlichen Einfluss auf den Verlauf auftraggeberseitiger Entscheidungsprozesse aus und ist
damit für den Erfolg eines Anbieters von grosser Bedeutung [ 20 ]. Aus Sicht eines Auftragge-
bers ist die Beteiligung mehrerer Personen an einem Beschaffungsprozess aus verschiedenen
Gründen sinnvoll, wie z. B. die Zusammenführung verschiedener Informationen, Kennt-
nisse und Fähigkeiten der Mitglieder eines Buying Centers zur Entscheidungsfindung [ 13 ].