Civil Engineering Reference
In-Depth Information
4.2.4
Kernkompetenzen der Anbieter
Während der abgeschlossenen dritten FTS-Epoche herrschten klare Verhältnisse: Es gab
die Flurförderzeug-, die FTS- und die Roboter-Hersteller. Überschneidungen gab es kaum.
Aufgrund der vorne beschriebenen Veränderungen wird es in der vierten Epoche zu Ver-
schiebungen und Überlappungen kommen:
• Flurförderzeug-Hersteller beginnen darüber nachzudenken, bestimmte Typen ihrer
Produktpalette auch automatisiert anzubieten. Große Spieler im Markt wie Junghein-
rich, Linde und Still sehen sich bereits wieder als FTS-Hersteller.
• Roboter-HerstellersehenneueAnwendungsmöglichkeiten,wennihreProduktemobil
wären.
• Komponenten-HerstellersehensichinderLage,Fahrzeugekomplettzuautomatisieren
und werden damit letztlich zu FTS-Herstellern.
• Komponenten-Hersteller bieten derart komplette Systembausteine an, dass unerfah-
rene Branchen-Neulinge sich trauen, FTS anzubieten. Solche kompletten Systembau-
steine umfassen die Antriebstechnik, die Energieversorgung, die Spurführung und die
Kommunikation.
Zu diesen Bewegungen auf der Anbieterseite addieren sich die Zuwächse bei den Anwen-
derbranchen. So erhalten gerade in den „neuen“ Branchen unerfahrene Firmen eine Chan-
ce, die zwar noch kein FTS gebaut haben, aber auf angrenzenden Gebieten bewährte Liefe-
ranten der Branche sind. Die klassischen FTS-Hersteller haben es schwerer, weil ihnen die
nötigen Branchen-Kenntnisse fehlen.
Neu-Einsteigern wird es dagegen immer leichter gemacht, weil die wesentlichen FTF-
Komponenten immer kompletter und leistungsfähiger einzukaufen sind. Üblicherweise
unterbieten sie anfangs das bestehende Preisniveau deutlich, auch wenn die ersten Projekte
dann nicht immer technisch und wirtschaftlich erfolgreich sind. Warum bekommen sie
ihre Chance? Weil sie in der Branche (vielleicht als Lieferant von stationärer, maschinen-
naher Förder- und Zuführungstechnik) bereits bekannt sind, sich dort bestens auskennen
und der Preis stimmt.
Branchenfokus
Also wird es für die klassischen FTS-Hersteller immer schwieriger, sich
auf allen Märkten (in allen Branchen) erfolgreich zu bewegen. Der Vertriebs-Aufwand
wäre auch viel zu hoch. Eine Branchen-Konzentration tut also Not. Bisher haben die
wenigsten FTS-Hersteller einen klaren Branchen-Fokus (Tab.
4.6
).
Ein Branchen-Fokus bedeutet nicht, dass der FTS-Hersteller nur noch Projekte in der
ausgewählten Branche abwickeln darf. Es bedeutet lediglich, dass die aktiven Marketing-
und Vertriebsbemühungen auf bestimmte Zielgruppen abzielen. Basis sind Key-Account-
