Geschäftsmodelle und Geschäftsfelder - Bauunternehmensmanagement-prozessorientiert Band - page 452

Wettbewerbstrategie
Die Markt- und Wettbewerbsstrategie muss dynamisch an den Markt- bzw. Leistungszy-
klus angepasst werden. Zurzeit befinden sich die Geschäftsfelder lebenszyklusorientier-
ter Gesamtleistungen in der Marktentwicklungsphase; dies muss mit der Markterschlies-
sungs- und Wettbewerbsstrategie einhergehen. Im Regelfall eignet sich wegen der Wert-
schöpfungstiefe eine Strategie der Konzentration auf funktionale Leistungen (z.B. Alters-
heime, Wohngebäude, Bürogebäude), die überregional spezifischen Kundensegmenten
aktiv angeboten werden.
Auch Bau-KMU können durch Kooperationen mit Planern und anderen ausführenden
Unternehmen (Heizungs- und Lüftungsunternehmen etc.) sowie Facility-Management-
Unternehmen im Bereich des Neubaus, der Instandsetzung und des Unterhalts solche Ge-
schäftsfelder umsetzen. Dadurch können sie dem Kunden eine differenzierte, komplexe
Leistung schlüsselfertig anbieten. Aufgrund der Leistungsinnovationen können sie von
Einzelleistungsträgern neue Kunden gewinnen und so auch in einem stagnierenden Markt
erfolgreich sein. Ferner binden sie den Kunden mit längerfristigem Contracting im Be-
reich des Betriebs und des Unterhalts der baulichen Anlage in der Nutzungsphase an sich.
Der Kunde wird bei Neuinvestitionen auf solche Unternehmen zurückgreifen, wenn in der
Nutzungsphase eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht wurde (s.Kap.4, Abb.4.9).
Um die finanzielle Belastung bzw. die Kreditbelastung einer KMU-Kooperation gering
zu halten, werden die Leistungen nach den einzelnen Phasen vergütet, also die Planungs-
leistung nach Fertigstellung der Planung und die schlüsselfertige Ausführung nach Fer-
tigstellung und Übergabe des Gebäudes. Während der Nutzungsphase werden dann die
Leistungen aus den Contracting-Verträgen jährlich bzw. in festgelegten Leistungs- oder
Abrechnungsstufen vergütet, wobei die Contracting-Verträge durch Garantien abgesichert
sein sollten. Der Wettbewerb für die Gesamtleistung mit phasenweiser Vergütung erfolgt
jedoch als Paket, z.B. nach der Vorprojektphase. Dieser Wettbewerb schafft dann das An-
reizsystem für den Bauherrn, so dass er für eine bestimmte Nutzungszeit eine auf Gesamt-
kosten optimierte Lösung erhält, die über den Vergleich der Investitionskosten aus den
einzelnen Angeboten hinausgeht. Hierzu müssen sich Planer, Handwerksunternehmen
und Facility Manager in einer Kooperation zusammenfinden, um ihre Kompetenz für ein
umfassendes Leistungsangebot zu bündeln, dies mit besonderem Hinblick auf die Leis-
tungs- bzw. Kostengarantien, die im Betriebs-Contracting zu erfüllen sind.
Systemanbieter [ 20 ] mit Life-Cycle-Contracting sollten den Bauherrn weitgehend von
den für ihn atypischen Risiken befreien. Life-Cycle-Systemanbieter sollten die Funktio-
nalität und Leistungseffizienz durch Contracting garantieren. Dabei muss mittels eines
Anreizsystems für geringe Aufwandswerte/-kosten die damit verbundene Attraktivitäts-
steigerung auf der Einnahmeseite durch Beteiligungen an den Einsparungen bzw. Gewin-
nen belohnt werden.