Civil Engineering Reference
In-Depth Information
Ein passiver Vertriebsprozess ist dadurch gekennzeichnet, dass der Anbieter aufgrund
seiner eingeschränkten Ressourcen und der unendlichen Branchenvielfalt lediglich auf
eingehende Projektanfragen reagiert. Eine Ausschreibung, die per Post, Fax oder E-Mail
beim Anbieter eingeht, wird bearbeitet. Der Vorteil besteht darin, dass alle Ressourcen für
die Bearbeitung realer Anfragen verwendet werden und Kosten für aktiv-strategisches Tun
gespart werden können.
Ein aktiver Vertriebsprozess bedeutet, dass sich der FTS-Anbieter auf einige wenige
Zielbranchen konzentriert und dort aktives Marketing betreibt. Das heißt nicht, dass An-
fragen aus anderen Branchen nicht bearbeitet werden dürfen. Es bedeutet nur, dass der
Anbieter sich in den ausgesuchten Zielbranchen genauestens auskennt und als kompeten-
ter mitdenkender und mitleidender Systempartner bessere Chancen bei der Projektverga-
be erhoffen kann.
Wie aktiv oder passiv die einzelnen Anbieter ihr Geschäft betreiben, entscheiden diese
selbst. Auf jeden Fall ist das moderne FTS-Geschäft nicht einfach. Es gibt eine Vielzahl
von kleinen und mittelständischen Unternehmen, die sich um jedes einzelne FTS-Projekt
bemühen, und der Preisdruck ist hoch. Die Vertriebsmannschaften erarbeiten zu viele
Angebote, die dann doch nicht zu einem Auftrag führen. Die Preise sind meist extrem
verhandelt, so dass die Gewinnmargen in den Projekten niedrig sind, zumal viele Projekte
aufgrund ihrer Komplexität unvorhergesehene Risiken bergen.
Doch zurück zu den Anwenderbranchen und den wachsenden Möglichkeiten, die sich
weltweit ergeben. Die Technik bietet einen Baukasten, mit dem zuverlässige und leistungs-
fähige FTS-Lösungen machbar sind. Die Qualitätsanforderungen in den Zielbranchen
steigen und die Personalkosten ebenso - soweit also eine positive Prognose, was die Märk-
te angeht. Im Folgenden nennen wir beispielhaft Branchen und Projekte, zeigen Fotos und
geben branchenbezogene Hinweise.
2.2.1
Automobil- und Zulieferindustrie
Es erscheint zunächst paradox, hier mit der Automobilindustrie zu beginnen, hatte sie sich
doch um 1980 herum komplett vom FTS verabschiedet. Doch nach einigen Jahren der
Abstinenz hielten Ende der 1990er Jahre doch wieder erste FTS-Projekte Einzug in den
Autowerken. Wir bringen hier einige Beispiele um zu zeigen, dass es ganz unterschiedliche
Einsatzfälle gibt, von betont einfach, also dem japanischen KAIZEN-Gedanken folgend,
über funktional, technisch anspruchsvoll aber vernünftig, bis hin zu außergewöhnlichen
Verwendungen.
2.2.1.1 FTS in der Gläsernen Manufaktur Dresden (Volkswagen)
In der „Gläsernen Manufaktur“ in Dresden montiert die Volkswagen AG seit 2001 das da-
mals neue Oberklasse-Modell „Phaeton“. Die Materialversorgung der Montagelinien über-
nimmt ein Fahrerloses Transportsystem (FTS) mit 56 frei navigierenden Fahrzeugen. Das
