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eigene Position zu untermauern. Das würde nur der mittleren Ebene konstruktiver
Kommunikation entsprechen: Man kennt und akzeptiert zwar die Meinung des
Gesprächspartners, ist aber nicht bereit nach einem gemeinsamen Weg zu suchen.
Im Dialog müssen sich die Gesprächspartner einander annähern, ohne ihre eigenen
Ziele aufgeben zu müssen. Im Grunde ist das nichts anderes, als auf dem
Wochenmarkt um den Preis für ein Kilo Äpfel zu feilschen. Der Händler nennt
einen Betrag und Sie nennen natürlich einen viel niedrigeren. Wenn Sie sich immer
wieder wechselseitig die beiden Beträge aufsagen, kommen sie nicht weiter.
Vielleicht will der Händler einfach einen bestimmten Gewinn mit dem Handel
machen. Er schlägt Ihnen also vor, zwei Kilo Äpfel zu kaufen. Dafür kommt er
Ihnen beim Kilopreis entgegen. Weil Ihnen das noch nicht reicht, sagen Sie, er
müsse noch zwei Paprika obendrauf legen. Weil die Paprika ohnehin nicht mehr
ganz so frisch sind, gibt der Händler wieder ein Stück nach usw.
Der Dialog findet also immer wechselseitig statt. Jeder ist dazu angehalten die
Aussagen des anderen mit einfließen zu lassen. Ist Ihr Gesprächspartner dazu
nicht bereit, müssen Sie diesen Part mit übernehmen - ähnlich wie schon im 2.
Abschnitt der Konfliktpipeline. Wenn der Händler also auf seinem Preis beharrt,
könnten Sie ihm vorschlagen, dass Sie zwei Kilo kaufen würden, wenn er im Preis
nachgibt usw. Hier zahlt sich aus, ob Sie Ihrem Gegenüber im 2. Abschnitt richtig
zugehört haben. Nur wenn Sie den Standpunkt Ihres Gesprächspartners kennen,
können Sie jetzt gut verhandeln. Je genauer er sich zu Beginn inhaltlich festlegen
musste, je weniger kann er Ihnen jetzt ausweichen.
Abbildung 3-12:
Abschnitt 4: Die Lösung
Dialogphase (3.) und Lösungsphase (4.) sind nicht immer klar voneinander zu
trennen. Umso verlockender kann es sein, zu einer schnellen Lösung zu kommen.
Dabei besteht die Gefahr, dass die Beteiligten mit der übereilten Lösung im
Nachhinein doch nicht so zufrieden sind, wie anfänglich angenommen. Deshalb
müssen im 4. Abschnitt der Pipeline die bisherigen Ergebnisse verdichtet und
rekapituliert werden, so dass jedem noch einmal vor Augen geführt wird, was die
Lösung genau beinhaltet.
Als Beispiel möchte ich kurz ein Erlebnis schildern, dass mir an einem Oliven-
Stand passiert ist. Dort gab es viele tolle, in Öl eingelegte Sachen, die man mit Brot
nach Herzenslust probieren konnte. Anfangs wollte ich nur ein Schälchen Oliven.
